И на нас, обикновените хора, дето се надяваме на едната заплата или пенсия, се налага да пазаруваме. Когато в началото на месеца ни преведат парите, с които трябва да оцеляваме, първата ни  работа е да заделим от тях частта за задължителните плащания – ток, вода, парно, вход, ако живеем в панелка… Останалата сума – при някои  по-голяма, при други  на ръба на оцеляването, остава обикновено за храна. За съжаление, цената и с всеки изминат ден  лети нагоре. За да спестим все пак някой лев следим различни промоции в големите вериги – надяваме се да спечелим от играта на цените. Стремим се да не харчим повече от необходимото, като помним заветите на предшествениците си: баба знае две и двеста или всеки се простира според чергата си.  Принудени сме да ги помним, защото не сме от късметлиите, дето съдбата ги е потупала по рамото. И могат да си позволят ей така да хвърлят двеста хиляди лева за няколко дни – колкото да прескочат до Африка за да гръмнат някой слон или хипопотам например. За разлика от тях за нас всяко левче е от значение.

Но има мигове, когато и ние забравяме народните мъдрости и си позволяваме някоя и друга волност, за което може и да съжаляваме по-късно. Защото, колкото и да сме пестеливи, ние не сме бронирани срещу уловките на всевъзможни продавачи. При това, колкото по-мощни са търговските фирми толкова повече ресурси те отделят за да ни промиват мозъците. За тях работят не един или двама, а цели екипи от печени манипулатори – рекламисти, маркетолози, пиари…

Ако проявите интерес и прегледате някой и друг сайт на тяхна професионална общност, ще откриете там красиви слова за етика, социална отговорност, уважение към потребителя и т.н. Предполага се, че манипулаторите добре ги знаят, но това никак не им пречи да прилагат майсторлъка си за точно противоположни цели: да ни накарат да пазаруваме  неща, от които въобще нямаме нужда. Косвено доказателство за това е, че едва ли ще се намери държава, в която да няма организация за защита на потребителите от всевъзможни производители и търговци. Доколко, обаче, има някаква реална полза от подобни „защитници“ в условията на повсеместна корупция, е друга тема.

За да се разгледат обстойно манипулативните техники, които непрекъснато работят за управление на поведението ни, няма да стигнат и няколко дебели книги. Но само от полза ще ни е да се запознаем с някои от тях, които е обобщила и медията  Cracked.

Въз основа на различни проучвания големите търговски компании знаят, че движението на хората в магазините им е предсказуемо. Затова те поставят стоките, за които идват повечето купувачи в края на този маршрут. Така докато стигнат до тях по пътя нещо друго лъскаво ще привлече вниманието  им ще ги изкуши да го купят. Нищо, че са дошли за съвсем друго. Ето защо, когато отидем в магазин е добре да имаме листче, на което сме записали от какво точно се нуждаем и да не се отклоняваме от този списък.

За да приспят разума ни и да направим повече покупки манипулаторите използват и специални ароматизатори. Така в отдел за бански костюми ще мирише на кокос, а на щанда за детски дрехи – на бебешка пудра. Маркетолозите са установили, че продажбите почти се удвояват, ако в помещението за женски дрехи присъстват „женски“ аромати, а при тези за мъжете – съответно „мъжки“.

В някои магазини подът в отделите с по-скъпи стоки е направен с по-малки плочки. Това създава илюзия у купувачите, че те се движат по-бързо. Затова те забавят крачките си и следователно, могат да бъдат изкушени от друг продукт, който не са имали намерение да купят.

Манипулаторите много обичат да се ровят в изследвания на психоаналитици за това, което се случва в подсъзнанието на човека. А после прилагат наученото за своите цели. Замисляли ли сте се например, защо в големите търговски центрове всичко така блести? Ние инстинктивно приемаме, че лъскавите неща са ценни. Дори най-малките деца ги привличат  блестящи дрънкулки. Според психоаналитици това вероятно е свързано с процеса на търсене от първобитния човек на чиста питейна вода.

Пак специалисти по човешка психика са забелязали, че е е по-вероятно да купим нещо, ако неговата опаковка има закръглени краища. Достатъчно е рафтовете в магазина да са с такъв дизайн  за да скочат продажбите с 15 на сто.

А защо първото, което често виждаме в много от магазините, когато влезем в тях са цветя? Защото така нашият мозък се настройва на определена вълна – започва да мисли, че тук всичко е свежо.

На щанда за хранителни продукти има разположени нарязани колбаси, сирена и др. Това не е случайно: те подтикват нашия стомах да отделя активно стомашен сок. В този момент вече ние сме изкушени и започваме да купуваме повече продукти, за да го задоволим.

Погледът на мили животинки и човечета, изобразени на пакети с детски лакомства най-често е насочен надолу. Това не е случайно: той е предназначен не за родителите, а за „среща“ с очите на детето, което е влязло в магазина. Няма начин след това то да не иска да му бъде купен продукта.

Манипулаторите знаят: дошлите да напазаруват  преминават през две фази – обмисляне и купуване. А първата спонтанна покупка  настройва мозъка в режим на харчене на пари. И той така ще работи, докато купувачите са  вътре в магазина.

Защо се създават големите търговски центрове? Ами за да ни накарат по-дълго да оставаме и да се разхождаме в тях. Сходните отдели не се разполагат близко, което позволява да минем покрай, колкото се може повече витрини. А в много магазини стоките така са разположени, че да не можем да намерим това, което ни трябва веднага. Обяснението за това е простичко: колкото повече се лутаме в търсене на това, за което сме дошли, толкова по-голяма е вероятността, че ще купим ненужни ни неща.

Да не подценяваме рекламата: тя влияе на нашето поведение при пазаруване много повече, отколкото си мислим. Така изследователи са направили експеримент. Когато хората дегустират напитки със завързани очи, те предпочитат Пепси-Кола пред Кока-Кола. Но когато видят етикета на бутилката, те избират Кока-Кола. Това се случва, защото частта на нашия мозък, отговаряща за узнаваемостта на бранда преобладава над зоната на мозъка, чувствителна към вкус.

Пак благодарение на открития на специалисти ловко ни манипулират и с цените на стоките. Всеки е забелязал, че много от тях завършват на  .99. А това е така, защото нашия мозък лошо брои (възможно изключение от това правило е, ако човек е с високи способности в областта на математиката). Повечето от нас с ума си разбират, че 29.99 лв и 30.00 лв по същество са едно и също. Но на подсъзнателно равнище си мислим, че става дума за голяма разлика. Ние виждаме 29.99 лв в диапазона на 20 лв, а не в по-голямата стойност от 30 лв. Приемаме, че сме „на далавера“ и бързаме да закупим стоката, за да „не се минем“.

Впрочем, ако от етикета с цената бъдат махнати „лв (лева)“ то нараства вероятността да купим продукта. Думичката „лева“ ни заставя да мислим за пари, разходи, заеми… А без нея стойността става просто една абстрактна цифра.

Добре е да помним: живеем в свят, в който изкуството да ни заставят да купуваме неща, които изобщо не са ни нужни, е достигнало до невероятни висоти. Посредством непрекъснато промиване на мозъка ни компаниите ни правят зависими и изпразват незабелязано от нас джобовете ни. Нищо лично: просто тяхната цел е да ни убеждават да купуваме – колкото се може повече. Независимо дали това, което ни предлагат ни е нужно или не.

Манипулирането на съзнанието, а оттам и на поведението ни никога няма да свърши – то само ще се увеличава и усъвършенства. Само от нас зависи дали ще попаднем в мрежите на манипулаторите или изборът при пазаруване ще си е наш. Затова е нужно просто да мислим и да подлагаме на съмнение всяка достигаща до нас информация.

Тогава вероятността ние, а не други да управляват парите ни, е далеч по-голяма.